对于消费者(zhe)需求(qiu)做出深度分析才(cai)能设计出更有吸引力(li)(li)和(he)转化(hua)能力(li)(li)的(de)卖(mai)点(dian)，然后其实很(hen)多做电(dian)商运(yun)营(ying)的(de)朋友不太喜(xi)欢做分析，往往借(jie)助(zhu)别人写(xie)好的(de)卖(mai)点(dian)关(guan)(guan)键词(ci)、属性关(guan)(guan)键词(ci)进行(xing)直(zhi)接借(jie)用，殊不知借(jie)鉴(jian)过来的(de)内容未必都有吸引力(li)(li)，未必能够(gou)实现(xian)高转化(hua)。

真正的(de)运营大(da)神都会站在消(xiao)费(fei)(fei)者的(de)角(jiao)度，依(yi)托消(xiao)费(fei)(fei)者心理进行(xing)卖点的(de)深度挖掘，然后将(jiang)挖掘到的(de)卖点信息设计到标题(ti)、主图、详情页和(he)宣传海报上，从而让转化(hua)率进行(xing)翻倍!

为什么要进行消费者需求分析

众所周知，店(dian)铺销售额=访客X转化率(lv)X客单价，这几个数据(ju)受到哪些数据(ju)的(de)影响呢(ni)?

访(fang)客：店铺的(de)(de)访(fang)客来源主(zhu)要分(fen)为付(fu)费(fei)流(liu)(liu)量(liang)，主(zhu)要为：直通(tong)车、钻展、淘客、直播、达人、补单;另一(yi)方(fang)面是免费(fei)的(de)(de)流(liu)(liu)量(liang)，主(zhu)要为：手机端搜索(suo)、PC搜索(suo)、手淘善良的(de)(de)女秘书,丰满女邻居的(de)(de)嫩苞张开,高清壁纸,成+人+色综(zong)合,一(yi)边(bian)做(zuo)一(yi)边(bian)说(shuo)国语对白、千人千面的(de)(de)推荐、猜你喜欢等。付(fu)费(fei)流(liu)(liu)量(liang)和免费(fei)流(liu)(liu)量(liang)的(de)(de)比值则能够反映(ying)出(chu)店铺流(liu)(liu)量(liang)的(de)(de)健康度。

转化(hua)率：想(xiang)要提(ti)升转化(hua)率最重(zhong)要的(de)是找(zhao)到客户的(de)需求点，只有用产品匹配消费者需求点，消费者的(de)购物欲才能(neng)被激发，购买行为(wei)才会(hui)形成。

客单价(jia)：长期的(de)客单价(jia)提升可以(yi)通过涨价(jia)来(lai)实(shi)现(xian)(xian)，当然这(zhei)也(ye)是很多(duo)店铺常用的(de)手(shou)段，不同的(de)时间(jian)段设置不同的(de)价(jia)格(ge)，即明升暗降，而短期客单价(jia)的(de)提升可以(yi)通过临时的(de)满(man)包(bao)邮、满(man)减满(man)赠(zeng)等促销方式实(shi)现(xian)(xian)。

怎么分析产品需求来源

措施一(yi)、对消费者行为进(jin)行分析

如购买这类(lei)商品(pin)(pin)时消费者的考(kao)虑(lv)是(shi)什(shen)(shen)么，担心(xin)的是(shi)什(shen)(shen)么?考(kao)虑(lv)和担心(xin)最核心(xin)问题是(shi)什(shen)(shen)么?这类(lei)商品(pin)(pin)给谁用的，是(shi)哪个(ge)年龄段的人用的?产(chan)品(pin)(pin)是(shi)怎(zen)样(yang)使用的?产(chan)品(pin)(pin)搭配哪些(xie)相关产(chan)品(pin)(pin)效(xiao)果更好?搭配什(shen)(shen)么赠品(pin)(pin)能够提高顾客(ke)反(fan)馈?

为了(le)我们更好的设计详(xiang)情页，我们同(tong)时(shi)要(yao)考(kao)虑消(xiao)费者对同(tong)类产品(pin)的对比，比如与竞品(pin)对比促(cu)销活(huo)动，降价及(ji)促(cu)销幅(fu)度等;分析与竞品(pin)的风格(ge)、款式、细(xi)节、结构、功能、材质、工艺(yi)、评价、快递、售(shou)后(hou)等方面的设计的特色及(ji)不足。

措施(shi)二、研究客户搜(sou)索习惯

通过手机端搜(sou)索下拉、PC端搜(sou)索下拉，以及系统(tong)热(re)门关(guan)键词的(de)(de)推荐，了解客户的(de)(de)搜(sou)索习惯，从而在产品(pin)标题、主(zhu)图设计上体现(xian)出卖家(jia)最(zui)关(guan)心的(de)(de)信息(xi)。

分析消费者的需求关注点

针对产品共性化卖点

如果同(tong)类产(chan)(chan)品(pin)卖点(dian)差异化不明显(xian)，比(bi)如猫粮狗粮这(zhei)样的产(chan)(chan)品(pin)，健康安全、对宠(chong)物有营养这(zhei)些不同(tong)类型(xing)的产(chan)(chan)品(pin)也有着相同(tong)的属(shu)性(xing)，针对产(chan)(chan)品(pin)消费者(zhe)在意更多的则是(shi)品(pin)牌和成分类，也就是(shi)产(chan)(chan)品(pin)本身(shen)差异化不明显(xian)的情况(kuang)下，消费者(zhe)关(guan)注的产(chan)(chan)品(pin)特征(zheng)。

针对消费者差异化需求

原创、DIY、网红同款、国潮(chao)风(feng)、文创，是代表了新时(shi)代消(xiao)(xiao)费(fei)主(zhu)流文化，而这些也(ye)恰(qia)恰(qia)是消(xiao)(xiao)费(fei)者(zhe)(zhe)差异化需求的表现，要跟(gen)别人(ren)不(bu)(bu)一样(yang)(yang)，也(ye)跟(gen)过去(qu)不(bu)(bu)一样(yang)(yang)，满足消(xiao)(xiao)费(fei)者(zhe)(zhe)这样(yang)(yang)的需求，也(ye)意味着产品(pin)的宣传设(she)计可以在(zai)包(bao)装、文案上增加消(xiao)(xiao)费(fei)者(zhe)(zhe)对新消(xiao)(xiao)费(fei)的心理(li)满足!

高需求的产品卖点挖掘

方法(fa)一、对消费者影(ying)响程度

通(tong)过对竞品店铺销售数据的分析，找(zhao)到目标消费者的共性特征，比如对产品外(wai)观、功(gong)能(neng)、价格等多(duo)方(fang)面的需求。

方法二、高排(pai)名(ming)商(shang)品特点

可(ke)以通过数(shu)据排行榜(bang)网站，比(bi)如(ru)店查查等了(le)解排名(ming)靠(kao)前的产品主要卖点是哪(na)些(xie)，消费者购买数(shu)据如(ru)何，产品设计了(le)哪(na)些(xie)卖点，店铺营销活(huo)动等，通过这些(xie)数(shu)据可(ke)以找到更多可(ke)以借(jie)鉴的数(shu)据。

当然如(ru)果自己店铺也(ye)有不错销量的(de)产(chan)品(pin)，那么自己的(de)产(chan)品(pin)也(ye)可以进(jin)一(yi)步提(ti)取和优化卖(mai)点设(she)计，比如(ru)包装改进(jin)，新版本迭代，与同类差异(yi)化的(de)卖(mai)点设(she)计等。